前言

移动互联网时代，信息和数字技术的进步改变了商业游戏规则，企业的销售发生了深刻的变化。研究显示，67%的购买过程以数字方式完成。令人惊讶的是，数字化趋势并未显著降低销售人员的重要性。销售人员仍然是连接企业和客户的关键纽带。销售人员的作用贯穿整个购买过程，销售人员与客户之间的互动始终是影响客户购买决策的重要因素之一。

与此同时，不断改变的商业模式，快速更新迭代的产品和服务，以及“无所不知”的客户对销售人员提出了前所未有的挑战。销售人员的角色和技能要求也随之不断改变。优秀的销售人员日益成为稀缺人才。拥有、保留和激励一个销售技术娴熟、积极进取的销售团队，成为提供产品或服务的企业的首要任务。

销售薪酬是激励销售人员实现组织的业务目标和留住最佳销售人才的有力工具。精心设计的销售薪酬激励计划为销售人员提供了战略方向和目标，明确成功的定义，向销售人员支付有竞争力的薪酬，激励他们以期望的行为实现具有挑战性的销售目标。事实上，销售薪酬激励计划已经超越了金钱，它是关于怎样让企业脱颖而出，以及怎样让销售人员更渴望销售企业的产品。对大多数企业来说，销售人员的现金薪酬是总销售成本中最大的一个组成部分，约占总销售成本的40%（其他约60%的成本包括销售支持工具、基础设施、各类销售费用和销售人员的福利）。在“没有第二次机会”的商业环境中，销售薪酬作为一项重要投资，容不得半点闪失。

新的销售组织需要设计销售薪酬激励计划。而在今天不断变化的销售环境中，成熟的组织需要根据面临的挑战，经常性修改或重新设计销售薪酬激励计划。这些挑战包括经济进入下行通道，市场发生剧烈变化，企业发生兼并收购，企业领导层变动，产品或服务发生重大变化，销售团队高流动率，企业进入新的市场或地域，或者表现最好的销售人员抱怨获得的奖金并不多。

设计一个有效的销售薪酬激励计划从来不是一件容易的事情。当你打开本书的时候，你已经开启了一场极富挑战但又充满乐趣的设计之旅。

开卷有益，让我们出发吧！

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